7月中，廣東聯(lián)盟集采消息一出，股市激起千層浪。這次規模囊括半個(gè)中國市場(chǎng)——多達13個(gè)省區，包括廣東、山西、江西、河南、湖南、廣西、海南、貴州、甘肅、青海、寧夏、新疆、新疆生產(chǎn)建設兵團。 

不僅是國采，地方集采聯(lián)盟的影響力也越來(lái)越大，醫藥代理商不得不感到驚慌、困惑。 

于是，你可能看到有代理商毅然決然轉行，或裁剪不賺錢(qián)的品種團隊，或干脆賣(mài)身給大商業(yè)集團；而還堅守在一線(xiàn)的代理商，更擔憂(yōu)著(zhù)在背負大量保證金、廠(chǎng)家下達銷(xiāo)售任務(wù)也越來(lái)越高的情況如何活下去的問(wèn)題？ 

代理商之苦由各方壓力造成 

為此，小編特地調研了一些代理商，希望能講明白當下代理商困境。 

1、品種之爭——難選 

“好的品種越來(lái)越少，參加藥交會(huì )的人也越來(lái)越少了，看來(lái)看去也沒(méi)有啥令大家都覺(jué)得滿(mǎn)意的品種了?！薄砩膛笥?/span>A說(shuō)。 

創(chuàng )新藥輪不到代理商，好的仿制藥又進(jìn)入集采，中成藥馬上就會(huì )面臨專(zhuān)項采的挑戰。 

關(guān)于集采，醫保局相關(guān)負責人曾在第五批國采情況介紹會(huì )上提到，目前490種臨床化學(xué)藥品中，截止到第五批覆蓋了218種。 

加上如火如荼的地方采購，原先高高在上的品種幾乎被一網(wǎng)打盡，市場(chǎng)真正有競爭力的產(chǎn)品越來(lái)越少，不被集采覆蓋的好品種越來(lái)越難找。 

而為什么多數代理商不愿意代理集采品種呢?是因為藥品中標后，價(jià)格本身就跌到地板價(jià)，很多產(chǎn)品報價(jià)甚至低于廠(chǎng)家給代理商的底價(jià)，前人實(shí)踐證明代理集采品種并不會(huì )帶來(lái)預期利潤。 

2、被遺棄之慘——難生存 

“多數廠(chǎng)家對集采持積極態(tài)度，因為這樣他們壓力會(huì )小很多，但這也意味著(zhù)，再也不需要我們整天去跑醫院了，我們的隊伍在縮減?！薄砩膛笥?/span>B說(shuō)。 

代理商所面臨的風(fēng)險劇增，還源于廠(chǎng)家調整銷(xiāo)售模式。費用越來(lái)越少，代理商被遺棄的風(fēng)險進(jìn)一步上升。 

可能前一天，你還在努力跑銷(xiāo)售，不久廠(chǎng)家就對你說(shuō)，不再需要代理。也就是說(shuō)，對中選產(chǎn)品而言，代理商基本被清場(chǎng)了。 

但集采腳步會(huì )放緩嗎？在國家看來(lái)，從2016年到2021年，給足了生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)時(shí)間，讓企業(yè)去過(guò)渡、去調整、去思考企業(yè)發(fā)展的可持續性，只能說(shuō)，如今集采只會(huì )更快速地推進(jìn)。 

3、被監管——難賣(mài)、難賺 

“現在醫藥環(huán)境太復雜，一個(gè)進(jìn)院難度變大，別說(shuō)開(kāi)發(fā)一家醫院難，就是在醫院做開(kāi)了，也面臨各種壓力；還有一個(gè)就是明顯監管力度比以往更大了?！薄砩膛笥?/span>C說(shuō)。 

一個(gè)明顯趨勢就是：過(guò)往的濫用處方行為將被極大扼制，“科學(xué)合理用藥、回歸產(chǎn)品價(jià)值本元”的新局面已然形成。 

各省市陸續對用量大、價(jià)格高、輔助性治療藥品制定重點(diǎn)用藥監控政策；而隨著(zhù)DGRs和DIP發(fā)展，代理商今后想讓醫院進(jìn)貴的藥，難度不是一般的大。 

加之價(jià)格聯(lián)動(dòng)越來(lái)越透明，想玩貓膩幾乎不可能；政策機制公開(kāi)化，已無(wú)可操作空間……在外部環(huán)境影響下，原先那套模式很難走下去…… 

再一個(gè)就是合規問(wèn)題，以往發(fā)生過(guò)不少廠(chǎng)家甩鍋代理商的案例；如今醫藥價(jià)格和招采信用評價(jià)制度，正在加強雙方責任。醫藥企業(yè)、醫藥代表、代理商三者信用正在被綁定。 

也就是說(shuō)，醫藥企業(yè)提交承諾書(shū)是進(jìn)入醫院的前提條件，三者信用綁定后，如何記錄失信記錄，也直接影響到藥企后續的營(yíng)銷(xiāo)行為，很明顯代理商行為會(huì )受到更嚴格監管。 

自救：是轉型還是轉行？ 

“所以，沒(méi)有金剛鉆，不攬瓷器活。若不是足夠專(zhuān)業(yè)，還是及早轉行好?！薄泻脦讉€(gè)代理商朋友都談到這點(diǎn)。 

代理制從大包模式開(kāi)始，歷經(jīng)底價(jià)、精細化、傭金制、學(xué)術(shù)推廣、CSO協(xié)作型慢慢向一個(gè)新的方向發(fā)展，未來(lái)，醫藥行業(yè)一定會(huì )越來(lái)越垂直、越來(lái)越細分。 

在此背景下，優(yōu)勝劣汰很正常。但對還在堅守的代理商而言，抓住當下趨勢十分重要。 

1、要合規 

從本質(zhì)上來(lái)看，對代理商來(lái)說(shuō)，今后發(fā)展的道路是一個(gè)再簡(jiǎn)單不過(guò)的道理，要合規，真正的合規。雖是老生常談，但真正動(dòng)起來(lái)的代理商還不夠多，希望大家都能明白無(wú)論現在還是將來(lái)，回歸藥品真正的價(jià)值，才是醫藥人未來(lái)立身之本。 

2、要變專(zhuān)業(yè)化 

過(guò)去可能只要上下游關(guān)系好，政府關(guān)系等打點(diǎn)得好，基本上還是能做下去，但是如今，行業(yè)形勢是真的變了，每一道攔路虎，都需要足夠專(zhuān)業(yè)。 

據透露，一批思想相對超前的代理商，已經(jīng)開(kāi)始著(zhù)手從學(xué)術(shù)推廣、客情建設、臨床拜訪(fǎng)、團隊建設等方面去加強自身專(zhuān)業(yè)化程度了。 

關(guān)于學(xué)術(shù)推廣，許多代理商認為學(xué)術(shù)這件事情可能離自己很遙遠，因為大家以前不是在這樣的模式下工作的，但是從今天開(kāi)始，大家都不得不把學(xué)術(shù)推廣的一些方法運用起來(lái)。 

3、轉型綜合服務(wù)商 

醫藥代理商的新商業(yè)方向——綜合服務(wù)商已出現，它能夠聚合更多服務(wù)功能也肯定會(huì )搶占到更多市場(chǎng)資源。 

醫藥行業(yè)細分化之后，綜合服務(wù)商發(fā)展前景明顯更好，轉型綜合服務(wù)商后，如何向上去與藥企承接業(yè)務(wù)建立合作，向下利用醫生資源謀取利潤是關(guān)鍵。建議代理商可尋找市面上已成功轉型的案例進(jìn)行研究、學(xué)習。 

總之，醫藥代理商的存在有其必要性，這一行并不會(huì )消亡，但會(huì )往更專(zhuān)業(yè)化的方向發(fā)展。